作者：赵振基
“年，销售总额达4.62亿元，新开及收购门店数量超过百家，总规模则是突破家。从布局来看，我们在烟台市场已处于绝对的领先地位，并牢牢占据着济南市场老二的位置，在威海、临沂、潍坊等市场已渡过最最困难的时期，驶入发展的快车道。”
谈及公司上一年度的业绩表现及市场地位，山东立健医药城连锁有限公司董事长张立俊颇感自豪。
在他看来，年9月开设第一家零售药店、年才正式发展的立健医药城，算得上是起步最晚的中国药店百强企业，但发展速度却几乎是最快的——创立至今，门店数量、销售额基本都保持在年均复合增长35%左右的水平。受益于此，其百强排位也是迅速攀升，从～年度首次入榜时的96名，到～年度的83名，以至随后年度的75名、66名和56名，预计、年度有望进入50强行列。（参看下图）
那么，是哪些因素使得立健医药城能够快速发展，并一跃成为山东省以至全国范围内都少见的翘楚型企业呢？
谋定而速动
介入药品零售行业，实际上是张立俊与医药的第二次结缘。
“最早的一次给了批发商业”——早在年10月，张立俊便成立了烟台康诺医药有限公司，后更名为山东康诺盛世医药有限公司，医院纯销、商业调拨、二三终端配送等，用了近10年时间构筑起了立足胶东、拓展全省的药品终端网络。
年左右，张立俊先后到欧美日韩等国进行考察，发现这些国家都进行了医药分业，由此他判断中国未来也可能会推进类似工作。“这才是真正的市场空间所在。”张立俊说，“如果我医院的药房业务，那就可能成为全国零售药店十强；医院，可能就是五强；如果在山东省内能切上5医院，那极有可能成为老大。”
在国内分业格局远未形成的背景下，康诺需要提前布局，医院建立高度密切的业务关系，另一方面积淀、锤炼自身的药品零售专业能力。前者有批发板块可以依靠，后者需要的载体却仍然缺乏，于是张立俊决定开办店，并将新孵化出的零售品牌定名为“立健医药城”。
说干就干，没有现成模板，那就照着书本来。从年9月第一家店，到后来开始裂变、增多，张立俊感觉很痛苦，主因在于人才队伍跟不上。尽管如此，一年下来仍然开出10多家店。随着零售药店规模的迅速扩大，以及市场竞争的日趋激烈，再依靠内生的队伍已不堪支持，于是张立俊四处物色职业经理人，前有张宗胜，现有出自大参林的朱永全。
随着职业经理人的到位，立健医药城的发展不断提速，并在年2月跨入济南市场，后又踏足临沂、潍坊、威海等地。这种变化从前文图也可以看出，我们还可以将相关数据换算成复合增长率来看——销售额方面年至年近六年的相关比值为34.85%，而门店数方面年至年预计会达到42.99%。
逆袭的逻辑
观照立健医药城现时的扩张路径，可以发现其正以自开门店与兼并收购“两条腿”走路。以年为例，新开店70多家，调整关闭10家左右，净增60家，集中于烟台、临沂、潍坊等地，对于济南、威海等存在强劲对手的市场（前者中有漱玉平民、后者中有燕喜堂），则以收购方式突击，共收购4家比较大的企业，门店总数约50家。
在张立俊眼中，选择收购还是自开门店要看企业所处的战略发展阶段。“二者同属于‘科学’，但何时用、如何用、先用哪个再用哪个则是艺术。也就是说，管理的方法是科学，管理的运用是艺术。”
不过，对于新市场，“再痛苦也要先自己开店。”张立俊说，“这个店开出来全是你的基因，从店员、店长到高管，莫不如此。之后再收购，文化复制会特别简单、顺畅。千万不能别人收你就收，如果基因上不去，一定会收死的。”
众所周知，药品零售行业近年来的*策氛围趋于负面，租金、人力等各类成本却在急速攀升。那么，是什么支撑着立健医药城在此背景下仍进行高速扩张呢？
对此，张立俊解释说：“一方面是企业内生式发展需求，你一不扩张别人就会抢占你的市场，最好的防守就是进攻，要自己革自己的命，必须扩张；另一方面是我们的后台管理（包括财务、预算、信息管理、采购及物流配送等）远远优于国内许多连锁，因此‘冬天’来了，会把那些‘小草’都干掉，而留下‘大树’。”
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