文/唐光超本文为作者原创投稿。
学术拜访常被简化为roleplay。明明在培训时已练得很好，但真实世界中的“演员”确太大牌，常常不按照剧本的套路出牌。有观点认为9次以上的深入探讨才可能改变客户行为，这个数字对很多销售来说都是一个很大的挑战。
这一现状，让我们学术推广深度依赖于会议，一对一拜访更多是用情感推进客户行为改变。所以“目标客户参会率”及其衍生指标成为现实中衡量一个销售“学术能力”的核心指标。此外，这一现状还衍生出了学术会议市场（会议成为一门生意）的惨烈竞争，省级医学会议赞助通常5-10万有时连个展台都拿不到，卫星会明码标价，企业自办会议更是奇招百出。
这两点现状，体现在日常会议筹备时，就会有“不问苍生问*神”的感叹——只见讨论会议讲者、地点、环境、交通等吸引度，而讨论新观点和新知识吸引度越来越少。面对合规约束俞强的环境，宝宝心里确实苦——吸引客户参会的潜在手段越来越少。然后再回到所描述的以会议为增长驱动的现状，宝宝心里就更苦了——在药剂科混得比临床科室还熟。
一些具有远见的企业，已经看到了这一窘境，所以开始狠抓代表的学术能力，于是宝宝心里苦到家了——密集的学习和考试进一步压榨了鲜有的私人时间及非拜访时间。还有一些有远见的老婆们也看到了这一机遇，忽悠老公们进入“擅长学术”的公司——天天学习有时连客户都顾不过来，哪有精力去想别的女人（不要说某公司照片的事情，当年他们还没被罚钱）。
如何通过日常拜访（有的公司称之为一对一拜访）推动客户行为改变，或者说如何以代表的学术能力为中心推动客户行为改变，其实是一个困扰许久的问题。痛点大家都懂，各公司的专题研究结果也很多，所以本文在回答这个问题时，并不追求讲透讲全，而是以方法总比问题多为出发点，抛砖引玉，在啃掉一些可能仍然有些晦涩的观点之后（我已尽力改变，并且增加了很多举例说明），期待让大家发现：“原来还可以这样，其实我也能做！”
1大处入手：做好基本功1.1收集证据，仓中有粮心中不慌
所谓厚积薄发，知识的广度是实现深度的基础。基本功的主要工作是广泛收集有利于我方观点的证据。这个其实不用多说，只要不是太坑的公司，提供的学术资料一般都会非常充分。万一遇到太坑的，或者资料太多无从下口的，除了临床试验文献（平时连试验都不看的人就不要往下看了，大家路子不一样），可以按照以下范围思考证据的来源：
（1）医学类：指南、共识、临床试验、文献综述、专家会议时观点、专家非研讨会时观点（如