文/唐光超
每日进行计划和总结，是自古以来高绩效人士的标配。从前或是倡导日三省吾身，或是以日记等形式记录。而随着现代管理科学的发展，工作日志及周报等管理技术愈发成熟，使得我们大多数人有了享受“高绩效秘籍”的康庄大道。而在使用过程中，繁杂而高频率的填写过程，以及填写后还可能接受来自经理的灵*拷问，却又常被医药代表各种吐槽。那么，周计划和日计划到底应该怎么写呢？
1、最重要：与季度或更长远计划相链接
周计划和日计划都不是简单的流水账，而应当围绕着自身辖区的重点工作任务（如进院或增量计划）来定。大多数公司都会要求医药代表制定年度、季度和月度工作计划。这些东西要用好，否则用来制作和修改PPT、组织汇报和点评的大量时间都浪费掉了。切实的工作计划，应当落实到每周和每日的工作计划之中，这样才能发挥工作计划的作用。所以，周计划最为重要的是与季度或更长远的计划相链接，而日计划最重要的是与周计划相链接。只有如此，我们才可能在繁杂的工作中坚持不忘初衷，从而达成销售目标。
比如我们制定了本季度重点盯3个客户，将其销量从月均20盒增长到月均盒。那么，这些工作落实到第一周要做些什么，我们应当列出几条，然后思考这几条分别放在哪几天完成。然后在这周结束后，再根据实际情况调整下周计划。如果运用的足够纯熟了，基本上每天都可以修正后续一周或更长时间的工作计划。这样就相当于我们把每周、每日优先的工作先排出来了，然后再插空完成拜访其他客户、填写CRM和报销等工作任务。长期坚持下来，我们的工作自然容易脱颖而出。
2、制定目标的标准：设定当日和当周能完成的目标
首先谈日计划。一天能完成3个小目标，已经是很不错的了。这里指的小目标，是有助于我们阶段性重点工作任务往前推进的成果，不是简单的拜访了多少客户、准备了多少材料。每天拜访12-20个客户，能有3个带来实质性进展已经很不错了；而准备一天进院资料，就只能完成一个目标；抑或准备一天的内部汇报材料，最多能多要点资源，弄不好还有被砍资源的风险。所以，每天能完成3个与阶段性重点工作任务相关的小目标，已经是很厉害的了。笔者长期以来每日列工作目标，随着被赋予的任务类型愈发复杂，一天消灭3个已是愈发觉得奢求。
而在日计划中，除了3个小目标，还可以列一些事务性的小任务来择期完成。比如去邮寄一个东西、填CRM、网上挑选下周科会的盒饭等。而这些事务性的小任务，通常完不成还可以挪到第二天。总的来说，每天打钩越多，成就感就越强——“自欺欺人”，更易自信爆棚。
谈清楚了日计划，我们也就清楚周计划的标准了。一天3个小目标，一周大约有15-21个小目标可供完成。按照3-5步完成一个周目标的标准，一周能设定3-5个目标即可。3-5步是一个经验值，各位可以根据自己的习惯来调整。在设定与阶段性重点工作任务相关目标之后，周计划还可以罗列一些本周可以完成的事务性工作出来。
这里还涉及到一个标准，如何设定与阶段性重点工作任务相关目标。SMART原则（具体性、可衡量性、可实现性、相关性和时限性）是非常成熟的方法，大家可以检索各种材料学习。以笔者的经验来看，检验周计划和日计划设置是否科学，大致可以回看自己目标完成率。以笔者的经验来看，如果能完成80%左右的既定目标，目标设定大致是比较合理的。
3、相关自我及团队管理该如何做？
周计划和日计划最重要的功能，不是被别人管理，而是实现有效的自我管理——用计划管理自己，而不是靠领导的催促或莫名的鸡汤。这样的话，我们工作就会有强烈的目标感和使命感。要不然每天被领导催着，或者被领导放养式管理一段时间，过了新入职的蜜月期之后，很容易越看越讨厌，进而暗生离职的想法。
同时，医药代表的销售压力本来已很大，如果我们缺乏不断的激励，很容易产生逃避感，严重的话还可能在某一时刻突然崩溃掉。靠经理来激励，是靠不住的，因为很多时候经理们还更需要鸡汤——公司所有部门的压力都会汇集到地区经理那里。而在日总结和周总结中不断“表扬”自己，将使自己变得愈发强大。
而对于管理者而言，周计划和日计划，可以让自己与下属交流时，可以更聚焦于工作目标，而不是吐槽或批判下属工作能力。由此关于下属的能力培养，还可以更聚焦于工作目标而予以辅导和训练，并形成不断的正向反馈激励。此外，这样做还可以与下属之间可以拥有一个第三方（即各种类型的目标）作为缓冲，且还由此获得更多客观评价标准，将有效减少与下属之间的冲突，以及减少下属之间的利益冲突，从而营造更为健康的团队关系。
4、小结：事实重于形式
一名能够实现自我管理的高绩效医药代表，不管公司是否有要求，都会做好自己的周计划和日计划，并且定期总结和调整。公司有要求的话，按照公司要求格式填写及按时上交。公司没有要求的话，根据自己习惯记录在安全的某个地方。这样的医药代表典型行为表现是，每天晚上通常就会准备好第二天见客户要用的各种材料或物品。而对于团队管理而言，根据领导者的掌控力度习惯，以及团队成员的工作成熟度和工作意愿，决定是否需要定期上交周计划和日计划，以及哪些人需要上交这些计划。总的来说，事实重于形式。优秀的医药代表和优秀的销售团队，不管有没有形式上的表格或管理系统，大都会有实质上的基于阶段性目标的每周和每日分解。
关于周计划和日计划，是医药代表时间管理相关文章的延续。感兴趣的还可以拓展阅读《医药销售，是时候回归于客户了》、《客户跟进，医药代表如何培养这个重要习惯？》两篇文章，以精进更多相关理念。
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