授权作者/仲崇玉
思谟医药咨询首席顾问兼总经理，专注于医药行业的系列微咨询项目。
纠风，纠的什么风？谁又是纠风的目标对象呢？医药代表，既不要自己对号入座，但也不要感觉事不关己。行业有不正之风，我们都是受害者。就像堵车，你堵着我，我堵着他，谁都觉得无辜，却又找不到事情的原委。最后交警出面疏导，总要有人管么。在一系列措施中，其中一个可能就是连绿灯也不让你过。红灯不让走，天经地义，绿灯为什么不让走？是不是没道理？紧急的时候，解决问题和讲道理，往往只能选择一个。这样理解纠风，必定有人讥讽为单纯。可是，这个时候想那么多，又有什么用呢？绿灯，会永远不让通过吗？当然是暂时的。可是在让行之前做什么？我们毕竟还有要去的地方，待在原地怎么到达目的地呢？除了待着不动，还有什么可做？这是摆在医药代表面前的一道题，也是给公司管理层的一道题，都是必答题。很多公司不觉得这是自己的必答题，一切照旧，无动于衷，就像什么事也没有发生一样。没有任何决定，没有任何应对，没有任何公开的态度，就好像这只是医药代表自个儿的事。算是冷漠，还是懵了？有人辩解说，这是监管部门的*策，我们企业能干什么？既不能不遵守，又不能不工作，除了一切照旧，还能做什么？反商业贿赂是从年就开始的，我们不都是这么过来的么？为什么要在此刻大惊小怪呢？行业环境毕竟变了，我们很难无视这个变化。无论是一线管理，还是二线管理，还是高层管理，都遇到空前的挑战。如何理解这个变化，如何描述这个变化呢？第一、思维合规以为合规只是一阵子，这个“以为”不再成立。从语言合规，书面合规，到行为合规，已经很长时间，但是如果思维不合规，仍然是行不通的。客户的合规意识，新生代员工的合规意识，绝大部分员工的合规意识，都在提升。越来越少的人还会抱着侥幸的态度，维持固有的行为习惯。现在普遍的认知是，只是一份工作而已，为什么要让自己在红线附近游弋呢？没有任何利益，可以大过安全。无论从什么角度，不合规的思维都是死局，只能带来不可复制，不可持续的结果。再隐蔽的思维，也会在行为的局限中露出端倪。当务之急，是从企业层面正式采纳合规的思维，从根子上断了不合规的做法。可是思维深藏于内，怎么确保思维层面的合规呢？实际上，思维就是行为，是行为背后的目标。想要思维合规，就要让每个行为的目标明确，可以公开，可以透明，让各个级别的员工都深信这个目标，而且做得到。有的人说，我们早就这么做了，还用你说么？比如，我们拜访客户的目标，就是传递专业医学信息，或者改变客户观念，或者发现客户真正的需求。这样的目标似是而非，并没有起到效果，即便有了业绩，也是另有原因。何以见得？说起传递专业医学信息，行业里常见现象，往往是传而不递，传而不达。更多时候，我们只是自说自话而已，何曾想到对方的受体在哪儿？我们只是阐述卖点而已，有谁在意买点在哪儿？再说改变客户观念，我们首先要识别客户观念吧？可是，客户观念连客户自己都未必知道，我们又是如何识别的？客户真正的需求，这恐怕是各家公司的会议室里最高频的词汇了。言必称“需求”的，也许指的是需要；言必称“探询”的，也许早已做出判断。要发现客户真正的需求，就要能看见，如果大家都看见的，多半不是需求，还要见人所未见，那就是洞察，而要洞察，就要去掉判断的习惯，这是很不容易的。这么说显得非常刻薄，当然谁也不能无视日常的努力。同样不能无视的是，努力的效果正在逐步递减。思维合规，从检视每一个重要行为的目标开始。无论对错，先明确才好。明确，是任何形式合规的起点。除了拜访，科室会，城市会，学术沙龙，卫星会，学术研究，发邮件，发