北京皮肤科的最好医院 http://pf.39.net/bdfyy/bjzkbdfyy/140802/4439528.html之前有朋友问我：“我是女销售，客户在工作之外的邀约，我该拒绝吗？”我发现有类似困惑的朋友挺多，客户约的事情好像跟工作无关，不想接受，但又怕得罪客户。该怎样应对呢？我认为，面对这类问题，你首先想到的不应该是“拒绝”，而是根据具体情景，酌情应对。下面我就从三个方面来讲一讲。1、销售卖的是什么？不仅是产品，还有你这个人。2、很多时候，销售工作难以区分工作之内和之外。3、女人做销售有优势？遇到非分的客户怎样应对？一、销售卖的是什么？不仅是产品，还有你这个人。这个问题的主体是“女销售”，我们暂且将“女”这个定语拿掉，先从“销售”入手进行分析。这样更容易讲清楚。销售的工作就是发现需求，满足需求。发现谁的需求呢？当然是客户。所以，销售的主要工作就是与客户打交道。如果你找到了客户的需求，而且你的产品和服务也能满足客户的需求，是不是就意味着你能成交呢？当然不是！为什么呢？因为你身边站着很多人，他们的名字叫“竞争对手”。假设你的产品和竞争对手处于相同的水平，客户为什么要买你的产品呢？原因是他认可你这个人。事实上，在大部分领域，产品和服务都越来越同质化，这就非常考验销售人员的个人能力。销售卖的不仅仅是产品，还有你这个人，客户接受你有两个原因，不仅仅是接受你的产品，还要接受你这个人。同样，客户拒绝你，也可能有两个原因，一个是拒绝你的产品，一个是拒绝你这个人。注意，我这里说的“人”，实际上指的是你和客户之间的信任关系。为什么要说这些呢？当你和客户聊业务的时候，你是试图让客户接受你的产品。但你想让客户接受你这个人，仅仅聊业务是不行的，你和客户得有工作之外的话题。二、很多时候，销售工作难以区分工作之内和之外。从这个意义上来说，对于销售工作来讲，你很难严格区分，哪些是工作之内的，哪些是工作之外的。因为所谓的工作之外，其实是你加深与客户关系，让客户接受你这个人的必要努力。这就是为什么大部分销售工作，都不需要像其他岗位人员一样，严格按照上下班制度去考勤。因为很多看似跟工作不相关的事情，它就是销售工作的一部分。此前我们团队就有一名转岗过来的销售人员，还是按照过去的作息上下班，对于下班之后客户的问题，甚至周末也会来的客户电话，非常抗拒。可以想象，这种心态是做不好销售的。当然，很快她也就又转岗了。作为销售，我们努力的一大方向，就是与客户建立工作之外的联系。如果客户愿意主动在工作之外邀约你，实际上是我们求之不得的事情。为什么要考虑拒绝呢？存在另外一个因素，就是性别问题。这里我们就将之前的定语加上，看看“女“销售面对这类问题有什么特别情况，该如何应对？三、女人做销售有优势？遇到非分的客户怎样应对？之所以会有这个问题，是因为女销售会遇到一些特殊情况，某些时候，可能感觉男客户会有一些其他的想法。我觉得应该分两种情况来看。第一种，客户没有特别的暗示。客户在工作之外的邀约，对你的工作是一种推进，对你个人是一种认可。你首先要确认自己的身份是“销售”，与客户进行工作之外的交流，其实就是你工作的一部分。事实上，正所谓异性相吸。我们得承认，女销售在某些情况下是有一些性别优势的，尤其是当客户是男性的时候。这是事实，作为女销售不要过于敏感。你甚至可以充分利用自己的性别优势，推进与客户的关系。我见过很多厉害的女销售，她们懂得如何利用自己的性别优势，与客户保持适度的私人关系，对她们的工作都有很大帮助。所以，客户有工作之外的邀约，“拒绝”绝不是首先就冒出来的选项。有时候不是客户想得多，而是你自己想得太多，不要太在意自己的感受，这会导致你无法进行理性的决策，影响工作。第二种，客户有明确的暗示。我想很多人有困惑，大概是出于这个原因。这就需要具体分析了。我在这里有两个锦囊，一个是“装糊涂”，一个是“硬边界”。很多时候，客户可能会有一些暗示，并没有具体的什么动作，你就装糊涂好了。我曾经就有同事，人长得很漂亮，很招客户喜欢。客户有一些邀约，她就去，不管客户说啥，她就装糊涂。这样的客户往往都是有贼心没贼胆，啥也干不出来。你直接拒绝，势必会伤其自尊，影响你的工作，完全没必要。你就这样装糊涂，他啥也做不出来。要知道，每个人都扮演着不同的角色。在你面前，他是一个有点心思的客户，在家里他是好丈夫、好父亲。一般来讲，他不会愚蠢到去扰乱自己扮演的角色。除了“装糊涂”，你还得具备一个意识，就是“硬边界”。什么是硬边界？就是你有明确的边界，当客户提出不合理的要求时，直接让他知道你的边界在哪。我讲一个真实的案例。有朋友做医药代表，她给客户讲产品的时候，那个医生就开始将手放在她手上。当他想有进一步动作的时候，朋友说：“公司给我的工资，只允许摸到这儿了。”那医生很识趣就停下了。你是销售，卖的是产品和服务，也卖你这个人，注意，这里说的是信任关系，可不是其他。对于任何非分的动作，你就软软地给他一个硬钉子。不破坏双方的合作关系，也让他识趣地停止任何非分之想。这一点非常重要，不要为了工作丢掉你自己的尊严。总结综上，女销售该不该拒绝客户工作之外的邀约？第一，女销售首先是销售，销售很难严格区分工作之内或之外，正常情况下你想的应该是接受。第二，女销售甚至可以利用自己的性别优势，更快地推进与客户的关系，帮助自己的拿下订单。第二，如果客户有其他想法，“装糊涂”和“硬边界”是女销售可用的两个锦囊，应对不同的情境。我是桑榆仁，12年销售实战和管理经验，从普通销售做起，两年成为集团中国区最年轻部门经理；担任销售总监，团队业绩稳居第一。不管是产品、创意还是想法，每个人都是销售！都必须学会销售自己，